原创作者：黄小仙

整理改编：王萌（二手车小胖）

(资料图片仅供参考)

有人说穷买新车，富买二手车，但是现在很多二手车其实很便宜了，还是卖不动，这是为什么呢？

大家有没有发现，近期有些二手车商也好，4S店里的准新车也好，都出现不同程度滞销的状态，店里什么车都有，就是卖不动；

而有的车商朋友则打出了空仓求货，高价收车的旗号，我们聊聊怎么卖车的话题。小仙总结了三点，供兄弟们参考学习：

第一：客户分类：

买新车的客户跟买二手车的客户，他们的思考方式不一样，买新车的客户追求“完美“，他们的认知里面，车是全新的，不允许有半点瑕疵，车漆是原版的，座椅是刚拆封的，就连登记簿都只允许出现自己一个人名字，这就是典型的买新车客户。

这样的客户自然而然对价格的敏感度极高，买车货比多家，把时间花在占便宜上。

而买二手车的客户，更多的把时间花在车辆的维修记录，车辆的行驶里程，车辆的内饰磨损，还有车辆牌照的手续上，可以说，买二手车的客户更注重的是产品，其次才是价格。

车好不好和值不值的两个维度要匹配合理，做好价值分析，现在很多小伙伴产品本身都没整明白，更别提什么附加价值服务了。

产品是基础！

Tips：小伙伴们，展车的卖相，收车时的车辆记录，相当重要，笨功夫都提前做，良好的车容，表达清晰的车况描述，就是主动营销的基础。

第二：跳出局限：

现在很多销售顾问，满脑子都是标准答案，分析问题是简单的因果关系去推导。比如说：客户要买30万左右的车，车型没想好，年份要新，车况要好，奔驰，宝马，保时捷都行，要店里没有30万左右的这些车，销售顾问就默认为客户大概率就拜拜了。

我们往往只关注自己库里的那百八十台车，殊不知就在不远处的同行那里就有一辆，而且卖了大家都能挣钱。

大多数时候，我们很难赚到认知以外的钱，以前资源时代的汽车流通领域，靠关系靠人脉靠时代红利还有一些优势，以后更加偏重于认知高度、思维模式、执行能力、细节管理！

认知是关键！

Tps：小伙伴们，越是困难的时候越要抱团取暖，资源共享，是“机会“还是”“陷阱，聪明人都在靠信用度在挣钱，一分耕耘未必一分收获，靠良好的信誉，开阔的思路，定能助你卖得更好。

第三：发挥优势：

很多时候，心态决定状态，思路决定出路。

我们常常在想，车卖不出去，是销售不给力，那就给销售顾问加班打电话；电话打起来了，客户还是不来，那就是电话线索不好，那就找市场营销团队，那营销团队加大广告投放，直播从帅小伙换成黑丝小姐姐，一天播2场到一天3场，这流量上来了，客户吸引来了，这车还是卖不出去，为什么呢？

因为不是所有客户都是我们的目标客户，要想找到属于自己的客户，就得明确自身长处，发挥优势竞争，而不是人有我有。

我就遇到过一个客户，在网上看到信息，直接过来店里看车，当天就交订，我是怎么做到的。

首先，客户到店就是跟客户说清楚，车跟网上报价一样，车况描述属实，我们4S店明码标价，没有随便开口砍价的先例，你去买LV买包有跟销售顾问抹零头的说法吗？

（客户就说，那外面二手车行都可以，别人还送打蜡，那家某店跟你这车年款一样，公里数也不差多少别人还便宜），我是这么跟他说（大家还是有一说一，来的都是兜里揣着钱来的，我们这么大家店，卖车修车都在这，只要是钱能解决的问题，都不是事）。

集中精力明确方向，店大优势，让客户看到钱花在哪里，耐心去找到客户选择你的原因。

但是绝对不要忽悠和欺骗客户，出来混，都是要还的，尤其是汽车4S店做二手车，店大欺客的后果更加严重，有一些店为了盲目的KPI，不断突破行业的“规矩”底线，最终被反噬也是有的。

良知是底线！

Tips：小伙伴们，不要为了卖车而放弃价格底线更不能放弃道德底线，知道最后的结果会怎样，要不车卖了，要不客户走了。

办法总比困难多，要知道，你今天种下的是萝卜，明天也长不出人参，靠打低价卖车的方法，只会让自己成为韭菜本菜。

二手车行情变化快，要学会找到优势平衡得失，守住价格，发挥优势。

—THE END—